Zarządzanie eksportem to więcej niż sprzedaż – rozmowa z Riną Oprzańską

Od początku swojej kariery zawodowej związana jest z eksportem, dobrze rozumie jego dynamikę i złożoność. Zarządzanie eksportem to coś więcej niż tylko sprzedaż – to codzienne mierzenie się z różnicami kulturowymi, barierami językowymi, wymaganiami prawnymi i logistyką.

Jej nowa rola to nie tylko rozwój sprzedaży, ale także strategiczne planowanie i dostosowanie działań do specyfiki każdego rynku. W krótkiej rozmowie opowiada o tym, jakie jej zdaniem wyzwania stoją współcześnie przed eksportem oraz jakie zmiany nastąpiły na przestrzeni lat w tym obszarze, a także zdradza, jakie kroki podejmuje firma Dan Cake Polonia, by rozwijać swoje rynki eksportowe.

Z firmą Dan Cake Polonia jestem związana od ośmiu lat i odpowiadam głównie za rynki wschodnie, takie jak Ukraina, Litwa, Łotwa, Estonia, Mołdawia czy Azerbejdżan, ale nie tylko, ponieważ pod moją opieką są również… Stany Zjednoczone! Moją ambicją jest nieustanny rozwój i szukanie nowych możliwości. Nie jest to trudne zadanie, ponieważ marka Dan Cake w wielu krajach cieszy się wysoką rozpoznawalnością, popularnością i jest ceniona za swoją jakość.

Miniony 2024 rok, jak również kilka wcześniejszych lat, były niewątpliwie trudne dla całej branży spożywczej. Z jednej strony nastąpił wybuch wojny w Ukrainie i związane z nią strajki, drożyzna, galopująca inflacja, a z drugiej strony fakt, że konsumenci chcą pewnej normalności, wysokiej jakości i dostępności tego, co lubią i na czym im zależy. Pomimo tych trudności, nasza siła polega na elastyczności, znajomości rynków i wieloletnich relacjach z sieciami i dystrybutorami. Dostarczamy nasze produkty do krajów, w których konkurujemy nie tylko z tańszymi lokalnymi producentami, ale także z globalnymi graczami.

Każdy rynek jest inny i wymaga indywidualnego podejścia. W USA naszą sprzedaż napędza liczna społeczność polonijna – nasi rodacy chętnie kupują produkty, które kojarzą im się z domem, dlatego na przykład w okresie wielkanocnym nasze babki i baranki cieszą się ogromnym zainteresowaniem.

Z kolei w Ukrainie jesteśmy bardzo mocni w asortymencie fast food – nasze bułki do hot dogów i burgerów mają tam ugruntowaną pozycję.

Na rynkach czeskim i słowackim wyróżniamy się jakością chleba tostowego, który cieszy się tam dużym uznaniem wśród konsumentów.

Każdy z tych rynków wymaga nie tylko dostosowania produktu, ale także głębokiego zrozumienia zwyczajów zakupowych, kanałów dystrybucji oraz regulacji prawnych. Na większości rynków eksportowych jesteśmy obecni zarówno z ofertą produktów pod marką Dan Cake ,jaki i pod innymi markami, w tym własnymi sieci handlowych.

W przypadku branży spożywczej kluczowym wyzwaniem, jeśli chodzi o eksport, jest dłuższy okres przydatności do spożycia, który powinien iść w parze z wysoką jakością danego produktu. W Dan Cake nieustannie rozwijamy naszą ofertę, stąd z myślą o eksporcie, ale nie tylko, wprowadzamy do portfolio produkty mrożone. Będą to zarówno produkty cukiernicze, jak i piekarnicze.

Obecność na międzynarodowych targach spożywczych jest na stałe wpisana w kalendarz naszych działań. Nawet pandemia nie zmieniła tego, że w budowaniu relacji biznesowych ważny jest bezpośredni kontakt z drugim człowiekiem. Aktywnie uczestniczymy w imprezach targowych, takich jak Anuga w Kolonii, PLMA w Amsterdamie, Sial w Paryżu, Gulfood w Dubaju czy też w targach amerykańskich: Summer Fancy Food w Nowym Jorku, Winter Fancy Food w Las Vegas oraz PLMA w Chicago – zarówno jako wystawcy, jak i w charakterze gości. Odwiedzamy też regularnie naszych klientów, aby budować wartościowe relacje i lepiej poznać nasze rynki docelowe.
 
Sektor żywności nieustannie podlega oddziaływaniom rynku, proponując innowacje produktowe, które stanowią odpowiedź na trendy konsumenckie. Cykl życia trendu ma oczywiście swoją żywotność, więc trzeba bacznie obserwować rynek, by w odpowiednim momencie dostosować swoją ofertę produktową. W momencie, gdy trend opanowuje rynek, wyróżnić od innych można się przede wszystkim jakością – i mam tu na myśli nie tylko jakość związaną z danym wyrobem, ale także jakościowe podejście do klientów i budowania z nimi relacji handlowych.
 
Osobiście za szczególnie interesujące uważam kolaboracje, których wynikiem jest pojawienie się na rynku ciekawych produktów będących połączeniem wysiłków współpracujących ze sobą marek. Już wkrótce będę mogła powiedzieć na ten temat coś więcej, bo marka Dan Cake szykuje bardzo ciekawą współpracę z inną marką i jedno jest pewne: będzie smacznie!

Naszym celem jest dalszy wzrost udziału eksportu w całkowitych obrotach firmy – dążymy do tego, by osiągnął on 30% wartości sprzedaży. Planujemy umacniać naszą pozycję na rynkach, na których już działamy, ale także zdobywać nowe rynki, tam gdzie widzimy potencjał na nasze produkty. Eksport to ogromna odpowiedzialność i praca całego zespołu – bez zaangażowania naszych ludzi, którzy codziennie dbają o kwestie logistyczne, formalności celne i kontakt z klientami, nic by się nie udało. To praca wymagająca precyzji, w której błędy kosztują bardzo dużo.